Vyjednávání obvykle stavíme na argumentech. Ale jde to i jinak. Jak získat z vyjednávání více a dosáhnout výsledku, se kterým jsou spokojeny obě strany?
Zaměstnanec: „Chtěl bych požádat o zvednutí platu o 10000 Kč. Moje kompetence a odpovědnosti už přesahují naši původní dohodu. Pracuji tady už dost dlouho, abych měl na zvýšení platu automaticky nárok. Navíc teď posledních 6 měsíců dělám na tom projektu práci za dva lidi!“
Reakce nadřízeného, která obvykle následuje: „To že se zvyšují vaše kompetence a že máte více odpovědnosti je přirozený vývoj v rámci vaší profesní kariéry. Na tom projektu dělají všichni za dva, někteří i za tři a není možné, abych všem zvyšoval platy jenom proto, že máme momentálně více práce. Navíc teď není budget, takže o zvyšování platu nemůže být ani řeč.“
Připadá vám to povědomé? Možná by se rozhovor ve vašem případě trochu lišil. Mohlo by se jednat o jednání dvou kolegů o podmínkách projektu nebo vyjednávání o ceně mezi odběratelem a dodavatelem. Každopádně na základě mé zkušenosti z analýz videonahrávek manažerů v rámci našich školení vyjednávání, zůstává forma dialogu většinou stejná.
Podívejme se na danou situaci trochu podrobněji. Podřízený přichází s požadavkem v podobě vyjednávací pozice – zvýšení platu. Nadřízený pak zaujímá ve vyjednávání opačnou obrannou pozici a hledá argumenty, kterými by mohl oslabit pozici protistrany. Výsledkem takového vyjednávání bude pravděpodobně to, že podřízený odejde nespokojený. Ví, že příště si bude muset připravit lepší argumenty a přitvrdit ve své pozici. Možná zkusí do příště oslovit nějakou firmu, aby měl eso v rukávu, pokud znovu neuspěje s „konvenčními“ argumenty.
Většina manažerů je schopna během vyjednávání (interních či externích) dosáhnout svého a mají tak pocit spokojenosti, který však není vždy na místě. Mnoho z nich nikdy nezjistí, že mohli z vyjednávání získat daleko více, jak z hlediska finančního zisku, tak z hlediska zlepšení vztahu s druhou stranou.
Co je příčinou toho, že nedokážeme vytěžit ze situace vyjednávání maximum? Většina z nás je při jednání s druhou stranou zvyklá používat argumentační, tedy poziční vyjednávací styl, někdy označovaný jako tvrdý styl. Proti tomuto stylu stojí druhá varianta – integrativní vyjednávání, které nám v řadě situací dokáže přinést lepší výsledky. Více nasloucháme a pracujeme se zájmy druhé strany. Zkuste to, funguje to.