Dalo by se říci, že co člověk, to vyjednávací strategie. Obecně lze vyjednávací strategie rozdělit do dvou velkých skupin: poziční vyjednávání (tvrdý styl) a integrativní vyjednávání (principiální vyjednávání).
Podívejme se v tomto krátkém článku více na poziční vyjednávání. Je pro něj charakteristické typické hájení vlastních pozic. Obě strany bývají většinou zaujaty svou pozicí a zpravidla nenaslouchají požadavkům a potřebám druhé strany. Mají předem vytvořenou konkrétní představu výsledku a druhou stranu zahrnou množstvím argumentů, proč je právě jejich požadavek/návrh/řešení to lepší. Argumenty a návrhy protistrany se snaží spíše shazovat a bagatelizovat. Tento typ vyjednávání mívá často konfrontační charakter a trpí jím vztahy mezi oběma stranami. Pokud ho dlouho uplatňujete mezi svými podřízenými a kolegy nebo doma s partnerem či partnerkou, začne se pomalu vytrácet ochota spolupracovat a domluvit se. Snižuje se vzájemná důvěra a může častěji docházet ke konfliktům.
Tento způsob vyjednávání je běžný, i když jeho použití má více nevýhod než výhod. Proč ho tedy tolik lidí používá?
Výhodou tohoto stylu je, že můžeme velmi rychle dosáhnout vysněného výsledku. Pouze však v situaci, kdy máme lepší pozici, tj. větší moc, početní převahu, lepší argumenty, jsme lépe připraveni, máme více informací než druhá strana či v náš prospěch hrají různé situační faktory jako je čas, ekonomická krize a s ní např. související klesající poptávka.
Nevýhodou pak je, že poškozuje náš vztah s druhou stranou. Protistrana opouští vyjednávání s pocitem, že si svou prohru vybere při nejbližší příležitosti i s úroky. Zároveň, pokud jsou pozice stejně silné, dochází k tzv. „zákopové válce“, kdy ani jedna ze stran nehodlá ustoupit a vyjednávání je pak časově náročné i vyčerpávájící. I když nakonec obě strany ustoupí, nejuspokojivějším výsledkem pro obě strany se stává pouze kompromis (50/50).
Tento styl vyjednávání je tedy vhodný v případě, že nám jde o rychlý zisk a nezáleží nám na vztahu s druhou stranou. Příkladem může být jednání s kupcem při prodeji vašeho ojetého auta nebo jednání s realitní kanceláří o ceně bytu. Ovšem v případě dlouhodobé spolupráce s kolegou či zákazníkem je poziční vyjednávání spíše nástrojem zkázy. Jakou tedy máme další možnost? Více v dalším článku o integrativním stylu vyjednávání.